【BEEMで学ぶ】セールススキル後編 事前準備の質で9割決まる 仮説力＝営業力
セールススキル 事前準備の質で9割決まる
BEEMライブ動画 2020/05/19
どうも！PC作業苦手な、夢見る若者：晶雄です！🔥
さて今日はBEEMで学びながら苦手な事していきますよーーー 💻
■BEEMのコンセプト
・学歴も経歴も才能もない俺らがどうやってここまで這い上がって来たのか
・俺らはライオンではなくネズミだ。
ネズミはライオンから学ぶより、ネズミから泥臭く学ぼう
さぁ前回はBEEMの代表取締である豊田さんのクロージングについて学びましたね。
今回は取締の吉田さんの事前準備について一緒に学んでいきましょう♫
『僕より事前準備ができる方いれば教えて欲しい』って言うほど、自身のある内容ですのでお楽しみに！
■事前準備
”事前準備の質で9割決まる”
”仮説を立てれるやつが一番稼ぐ”
この2つの名言を解説していきますよ！
まずセールスにおいて1〜3流とはなんでしょうか？
1流：完璧な仮説を立てる
2流：情報収集
3流：何もしない
皆さん1流になりたいですよね？
＜アポイントの概念＞
皆さん、アポイントってただ相手の予定抑えればいいだけと思っていませんか？
アポイントめちゃくちゃ大事ですよ。
準備（仮説を立てる）→アポイント（仮説の答え合わせ） →結果（契約可否）
ってことはアポイントの前の事前準備ってもっと大事じゃないですか？
■事前に準備すべき6つの情報
まずは相手のこと3つ、自分のこと3つの2種類に分けます。
相手：目的、期待、現在地
自分：自分自身、会社、商品
では上記を噛み砕いていきましょう。
・準備すべき相手の3つの情報
1,なぜ僕と会うのか
僕の持っているAの商品に興味あるのか？Bの商品の興味があるのか？
僕自身に興味があるのか？
僕に何かを売りたいのか？
2,何を期待して会うのか
僕がどんなメリットをもたらしてくれるのか？
貴重な時間を使ってまで、何を期待しているか？
3,相手の現在地(悩み含め)
何歳？どんな会社？役職は？どんな商品持ってる？どんな悩みがある？
上記1.2.3を踏まえて、例えば皆さんは車のディーラーと仮定します。
20代前半の男の子のお客様をペルソナしてみましょう。
1.目的：車が欲しいんだろうな、なんで車が欲しいんだろ？
モテたいからかな？就職が決まって通勤に使うのかな？
2.期待：モテたい→スポーツカーがいいかな？
通勤→燃費がいい車がいいかな？
3.現在地：新卒でおそらく年収400万くらいかな？ローン降りるの300万くらいかな？
見た目からしてカッコつけたい人かな？モテたい方の仮説かな？
これとこれとこれの車がいいかな？
上記3点の仮説をして実際に会い、ヒアリングします。
『キターーー仮説通り。これでドヤっ🏎契約成立』
つまりできるだけ多くの仮説を立てることができた方が、提案の幅も広がりますし、スムーズですよね。
仮説の力、事前準備の力恐るべし。
・準備すべき自分の3つの情報
4,自分自信の魅力
5,会社の魅力
6,商品の魅力
これについてはそれぞれ皆さん自身、
皆さんの会社ごとにたくさんあるでしょうから、把握しておきましょう。
ここでいきなりですが、さらに理解を深めるために
🐝BEEMクイズ🐝
・インスタのフォロワーを増やすシステムを扱っている営業マンだと仮定します。
・明日アポイントが取れました。
・40代男性の美容室の経営者と明日アポイントが決定。
・インスタのフォロワーの増やし方が知りたい。
・美容院は恵比寿にあり、社員は2名
目的はなんだろう？
・A.集客力をつけたい？
・B.リピート客を増やしたい？
・C.単価をあげたい？
・D.求人をしたい？
・E.とりあえず聞いてみたい？
何を期待しているのだろう？
・A.どれだけ集客したい？10人？50人？100人？
・B.どれだけリピートされたい？20％？50％以上？全員？
・C.どれだけ単価を上げたい？10％？30％？50％以上？
・D.何人求人したい？1人？2人？10人以上？
・E.インスタにの可能性やメリットについて聞きたいのかな？
現在地はどこだろう？
・社員数、ホームページ、広告、場所（家賃）、何年目、社員平均年齢、売上、単価、競合、社員平均年齢、今の悩み、コンセプト、インスタ状況
・恵比寿ってことは、50万くらい家賃かかってるだろうな
・もう10年続いてる店なのか
・今までオフラインで集客できていたのかな？
・40代だけど、これからの時代について行けるようにしたいのかな？
・Eタイプの人間かもしれないな
なんとなくお客さんの仮説は立ててき始めましたね。
では、自分がどうやって現在地と欲望の差を埋めるのか？
A.集客
『このようなアカウント作りをしたら集客できますよ。』
30人集客したい→１つのアカウント提示
50人以上→2つのアカウント提示
100人以上→3つのアカウント提示
B.リピート
『告知や次回割引でリピート増えますよ。』
リピーター20％→次回使えるクーポン券発行しましょう
リピーター50％→インスタでタグ付けしてくれたらさらに何％オフですよ。
リピーター100％→YouTubeアカウント作成し、出演してもらったりしてファンになってもらいましょう。
C.単価
『トリートメントまでするとこんなにサラサラになりますよ。』
10000円から15000円にしたい→ビフォーアフターのイメージ写真用意
10000円から30000円にしたい→トリートメントのイメージ動画撮影
D.求人
『コンセプトを明確にし、周知する必要がありますよ。』
・美容師に事前調査
・就職先ランキングを調べておく
E.インスタを知りたい
『こんなことができますよ。』
・0から話すための資料作成
・プレゼン準備
上記5項目の話から、各参考資料は最低3つ用意してください。
なぜなら人はイメージできないと財布を開かないからです。
事前準備、仮説の重要性について十分理解いただけました？
最後にもう一度復習します。
準備（仮説を立てる）→アポイント（仮説の答え合わせ） →結果（契約可否）
※仮説外のことがきたら契約決まりません。
つまり仮説力＝営業力
”事前準備の質で9割決まる”
”仮説を立てれるやつが一番稼ぐ”
さあ最後まで読んで頂きありがとうございました。
続きは、5/26,3/3の22:00〜のインスタライブで教えて頂けます。
代表取締役：豊田優人 https://www.instagram.com/yuto_toyoda...
取締役：吉田健人 https://www.instagram.com/kkyy0614/?h...
この2名のインスタをフォローし、一緒に学んでいきましょう♫
YouTubeもやられているので、下記添付しておきます。
今日も近畿大学スピーチへ一歩近づいたぜ❗️
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